努力不一定成功，放弃一定失败。
杨帆在这家公司的前三年用这句话形容最合适不过。第一年放弃，损失15W；第二年放弃，损失30W；第三年坚持，赚回20W。第三年是个关键的拐点，如果这一年仍然没有正收入，杨帆一定坚持不下去了，前两年的努力付出也都没有了意义。
当然，这也离不开前两年的勤奋和努力，高频率的客户拜访、对客户问题的快速响应、方案的专业性、报价的合理性等多方面因素，得到了客户的认可和支持，才能在项目推进过程中各个环节都尽量考虑周到，不落下任何一个可能影响项目的人，无论这个人是否是起决策作用。
在招投标过程中，即便有不少竞争对手参与，最终也是杨帆公司赢下项目。比如综合评分法是应对竞争对手低价策略的最好方式，邀请招标、单一来源采购等方式竞争对手更是无法搅局。
这一年厂家之间竞争激烈，把固有多年的价格体系打穿了，此后项目预算都比此前少了很多。有竞争是正常的，其他行业任凭怎么竞争，价格都维持在一个价格之上，大家都墨守成规，因为低价影响的不止是一个项目、一个品牌的利润，而会影响整个地区的市场成交价，为了一个项目项目打的头破血流，无异于杀鸡取卵。
这就好比市场的豆浆一直是2元/碗，你决定再看看，发现其他家都是2元/碗这个价格，于是你就会选择干净卫生或其他因素的一家买豆浆。过了一段时间你再来买豆浆时，发现有一家卖1元/碗的，你决定再看看，发现其他家还是2元/碗，你就会告诉卖家：你卖贵了，那边有1元/碗的，大家为了留住顾客，纷纷降价1元/碗。又过了一段时间，第一个卖1元/碗那家感觉赚不到钱还赔了一些，决定不干了就走了。其余卖家其实也一直在赔钱，这时大家都恢复到2元/碗的价格，当你再来到市场发现都是2元/碗时，你就觉得贵了，以前都1元/碗，高于1元你不会买了。
杨帆遇到的就是这样的一些竞争对手，李晗也是这一年的项目中遇到的。按照签单的数量来说，这一年杨帆会赚的更多，只不过是对手不按套路来，杨帆没赚到钱，对手没赚到钱。自此之后，项目的预算较以前少了40%至50%，怎么看以后都是越来越不好做，项目周期较长，又没有多少利润，付出和回报不成正比。
杨帆却觉得：明年会更好！
随着与各行业客户有深入的接触，得到商机的机会也越来越多，不一定局限与自己公司的业务，得到客户的信任可以做一些周边产品，这些厂家属于宁可不参与，也不会杀低价扰乱市场价格的一群人。可以用自己公司产品相关的项目交业绩，周边产品的销售赚利润。
同事开玩笑说杨帆终于见到回头钱儿了，这样下去很快就出坑了，杨帆说之前的坑太大，不容易跳出来：还了20W还剩20W外债，房贷40W还了三年本金还剩37W，这就是近60W的大坑。
每个人做客户关系思路不一样，技术出身的杨帆不善言辞，不是能说会道的那种，但人有千百种，也不是每位客户都喜欢嘴皮子厉害的销售，杨帆的诚实守信、脚踏实地、兢兢业业、认真负责这些是打动客户的根本原因，杨帆做事他们放心，杨帆说的他们都信。杨帆与客户交往，并没有太多的利益心驱使，就和平常生活中与人交往一样，真诚的交往，设身处地的站在对方角度考虑问题，从不忽悠客户多买东西，“只买对的，不买贵的”是杨帆给客户做建议的初心。杨帆秉持着原则：人与人之间交往，多一些真诚，少一些套路。
也有人是投其所好，也能很快增进感情。客户喜欢钓鱼就经常约钓鱼，客户喜欢打球就经常约打球，客户喜欢喝花酒就经常带客户喝花酒……
杨帆有一位朋友在某个项目中遇到难搞的客户，送礼不收，一直是打官腔，跟了很久客户关系也没有实质性的突破，其他环节关系都打通了，只差这位领导的签字。后来从侧面得知这位领导喜欢喝花酒，找一次合适的机会安排客户去KTV，把陪酒小妹叫出来问：想要双倍小费吗？小妹回答想。他又问小妹：想要三倍小费吗？小妹回答当然想。他说：那好，里面那个人，你把他喝吐一次，我给你双倍小费，喝吐两次，我给你三倍小费……每吐一次加一倍小费。据说那晚，那领导吐了七八次。第二天这位领导把字签了，这朋友顺利拿下这个项目。
杨帆听说以前公司有一位传奇的销售，号称“洗浴之王”，他所有的项目都是在洗浴谈下来的，有的就是在洗浴里面签的，或许凑巧他的客户都喜欢洗澡？领导都开玩笑说洗浴要是封了，他可能一单都签不下来。
杨帆在拓展人脉关系的前期，敢于投入，属于“舍不得孩子套不着狼”的作风。有些人是前期不投入或少投入，项目做成了再去平衡，属于“不见兔子不撒鹰”的作风。不能说哪种作风有优势，哪种作风是劣势，看要客户是什么样的人，不管做什么工作，大多都是在和人打交道。
在第三年的年底，杨帆是信心满满的认为明年会